En Negocios Internacionales: Despacio, como cuando se bebe y se ama
Inicio esta entrada recordando una composición que proviene de un azulejo taurino de Don Álvaro Domecq y Diez; el cuál utilice hace un año cuando escribí un artículo para Minuto Digital Perú referido a la Internacionalización Post Pandemia. La cita original es “Despacio, como planean las águilas, seguras de sus presas. Despacio, virtud suprema del toreo. Despacio, como se apartan los toros, como se besa y se quiere, como se canta y se bebe, como se reza y se ama. Despacio”.
Como comprenderán la composición realizada en esa oportunidad, entre economía y despaciosidad, es fruto de mis pasiones, como lo son este blog y espero lo sean estas líneas. Porque a mi entender, la condición de “hacer despacio” las cosas, permite recoger, paladear, y transmitir esencias. Por ello es valioso todo lo que se construye con ese temple.
Transformación de Sierra y Selva Exportadora
Sierra Exportadora se creó en el segundo gobierno aprista, con altas expectativas de dar resultados en el corto plazo. Sin embargo, con un transito despacioso pero sobre todo consistente, a permitido durante estas casi dos décadas, lograr avanzar en los volúmenes de exportación. Restándole avanzar en la tarea de la diversificación de la oferta exportable desde ese origen geográfico.
A mi entender, no ha sido la promoción y la articulación comercial, la que ha sido determinante en el proceso de internacionalización del Perú, que obviamente incluye la fase de incremento de exportaciones. Han sido sido las olas migratorias las que han tenido influencia determinante en dar a conocer y sostener creciente demanda para la oferta exportable peruana. Ello porque la demanda de productos peruanos, principalmente en el rubro de alimentos, se origina en el arraigo del consumidor migrante que busca "sus" sabores, olores; e incluso colores. Siendo por tanto, a mi entender el poder de compra de los migrantes la base de la demanda desde diferentes países, que ha beneficiado a empresas como Alicorp, Gloria, y AJE, por ejemplo.
Fases de la Internalización
Por ejemplo recuerdo claramente que cuando estudiaba a inicios de los noventa, Marketing Internacional en la Universidad de Chile, no estaba en la mente de ninguno de los jóvenes latinoamericanos asistíamos, la posibilidad de participar y competir en el mercado de alimentos lácteos procesados chileno. Ello porque la presencia del gigante SOPROLE representaba una marca con alta diversificación de producto, buen ratio calidad/precio; y porqué operaba una red logística solida y muy amplia, construida desde 1949.
Sin embargo, acabamos de ser testigos que en menos treinta años, no solo se ha penetrado ese mercado; sino que se ha concretado control mediante la compra de empresas. Como lo demuestra la reciente transacción de Gloria Foods, por la cual pagará US$ 210 millones, más la cancelación de deudas con Fonterra (dueño de SOPROLE) llegando a sumar US$ 641 millones para hacerse de la propiedad del gigante lácteo chileno.
La operación materializada mediante oferta pública pura y simple, ha sido suscrita entre las partes y dada a conocer hace una semana; estando pendiente la revisión y aprobación de lo actuado por parte de la Fiscalía Nacional Económica (FNE) de Chile. No olvidemos que todo empezó en Gloria en 1996; cuando pasando los diferentes estadios en la exportación; empezó a adquirir empresas en Bolivia, Puerto Rico, Colombia, Argentina, Ecuador y Uruguay, que le han permitido tanto, ampliar volúmenes de exportación, como diversificar productos.
La internacionalización, por tanto, no son ansias o necesidad de ampliar mercado. Es la visión completa de como competir en el mercado, la cual es consistente con la globalización; dado que sino se compite a nivel internacional, se pierde y se corre el riesgo de desaparecer a nivel local. Emprender internacionalmente, es saludable y riesgoso; dado que la diversificación de mercados otorga beneficios de estabilidad en situaciones de crecimiento o recesión, permite posicionar y desarrollar marcas, diseñar la integración de operaciones e incrementar las economías de escala. Sin embargo, implican costos e inversión de muchos recursos para adaptarse a las exigencias de los mercados; y esos recursos, solo provienen del temple del que hablamos al inicio de la entrada. De una gerencia que sabe arriesgar, aprovechar las oportunidades, de concretar ventas hoy, mirando el mercado a futuro.
De la misma manera, la transformación del programa de Sierra Exportadora tiene que recoger las experiencias de empresas como Peru Food Import SAC; que en los últimos años se han posicionado por su esfuerzo en hacer bien lo que es necesario. Es decir, en la promoción y articulación comercial, considerando a cada contenedor como todo el ciclo. Preocupándose por mantener la calidad del producto en cada uno (en base a selección); y junto con el surtido de la marca presionar por la venta para que “nada quede” (eficiencia logística). Doy fe que la clave ha sido "crecimiento con temple" en marcas que cada día mueven mas producto e incluyen más producción proveniente por sobre los 3,500 msnm.
Si bien el núcleo del programa "Sierra Exportadora" es la promoción y articulación comercial entre, el mercado de origen y el de destino con el propósito de concretar ventas. Lamento mucho que la burocracia obligue en el Peru, a que se creen "presidencias ejecutivas", con sus asesores, gerencia general, planeamiento y presupuesto, administración central, asesoría jurídica, tramite documentario, control institucional, contabilidad, tecnología de la información, recursos humanos y logística. Todo ese "núcleo y peso" administrativo no tiene que repetirse en cada iniciativa bajo el argumento que la "autonomía" garantiza la permanencia en el tiempo y las posibilidades de éxito. La burocracia siempre debe ser optimizada usando economías de escala.
En los gráficos adjuntos se incluyen: la relación de productos que hoy abarca la marca Peru Food dentro del mercado americano, y la evolución del numero de embarques que ha realizado. Por ello, sierra exportadora debe focalizarse en la exportación de productos envasados producidos por sobre los 3,500 msnm y con certificación de origen. agregando adicional por condiciones cualitativas (trabajo de comunidades, no pesticidas). Obviamente se enfrenta la dificultad de diversificar la oferta desde esa altura, pero en esta "sociedad informática" y de la "economía de las ideas"; se puede incluir la producción de servicios desde ciudades por sobre los 3,500 msnm dentro de esa exportación.
Esta entrada no tiene el propósito de difundir marcas, porque considero que todas tienen sus límites en cuanto a concepto y territorios, pero me he referido a ellas para exponer ángulos de una estrategia internacional que integre, tanto el mercado de origen como el de destino, y el desarrollo comercial de bienes y servicios, para favorecer las necesidades de un territorio especifico.
Finalmente, debo agregar que la Inversión en Investigación, que permite la generación de ideas; y la Inversión en Innovación, que permite la aplicación de esas ideas, tienen que ser los componentes en los cuales se desembolse más de la mitad de recursos de este programa. No es razonable que el principal componente del desembolso de Sierra y Selva Exportadora, sea hoy gasto corriente, y en particular en personal.
Actualización de articulo publicado en Minuto Digital Perú en Octubre 2021https://minutodigitalperu.com/luis-zolla-en-economia-despacio-como-cuando-se-bebe-y-se-ama/
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